Žmonės perka ne tik tai, kas jiems tinka. Jie perka tai, kas atitinka jų prasmės ir misijos idėją.
atsisiųsti video
Pardavimų psichologija – pardavimų ypatumai, kuriuose atsižvelgiama į asmeninį faktorių.
kontrasto efektas
Pratimą sugalvojo Olegas Bely.
Trys vandens dubenys, į kuriuos galite įdėti visą ranką:
- šalto vandens
- vanduo 37 laipsnių (kūno temperatūra)
- šiltas vanduo.
Nuleidžia dalyvio rankas iki 37 laipsnių – įprasti pojūčiai. Vieną ranką panardina į šaltą, kitą – karštą – jaučiasi atitinkamai šalta ir šilta. Tada abi rankos vienu metu (viena iš šalto baseino, kita iš karšto) perkeliamos į vandenį 37.
O viena ranka esant neutraliai 37 laipsnių temperatūrai jaučia šilumą (po šalčio), kita – šaltį (po karščio). Tuo pačiu metu skirtingi pojūčiai nuo tos pačios vandens temperatūros skirtingose rankose! Prisimenu žmones 100%.
Mes diskutuojame. Įprastas vanduo (37) jaučiasi šaltas po karšto ir šiltas po šalto. apie ką aš kalbu? Faktas, kad jei bent kažkur nurodyta 4000 USD kaina, tai bet kokia kaina, viršijanti šią, atrodo bent šiek tiek, bet perkaitusi, net 4100 USD. Tuo pačiu metu, jei nurodysite kainą, tarkime, labai karštą, pavyzdžiui, 10.000 250.000 USD, tada bet kokia kaina, mažesnė už šią vertę, atrodys šauni. Bet išsaugokime sveiką protą. Taigi, normali treniruočių kaina gali jaustis ir šalta, ir karšta vienu metu! Tik ką palyginti. Jei mokymų kaina yra „iki 2 210.000 USD“ 4000 dienoms, tada 150.000 XNUMX atrodys geriau nei bet kada. Jei kaina yra XNUMX USD, tai XNUMX XNUMX USD bus per daug.
Neapvalių skaičių poveikis
Paslaugų kainos yra apvalios, pavyzdžiui, 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX USD ir panašiai – jos suvokiamos kaip tiesiog suapvalintos iš buldozerio (asmeninėse derybose su senais partneriais tai galima padaryti apvalinant žemyn). Tačiau nepažįstamiems klientams atrodo, kad ne apvalūs skaičiai yra pagrįstesni.