Šis straipsnis skirtas tiems, kurie nerimauja dėl žodžio „išpardavimas“. Gerklėje atsiranda gumulas, o galvoje ima maištis mintys. Pradedantiesiems psichologams, treneriams ir konsultantams.
Mes gyvename pasaulyje, kuriame visi kažką parduoda. Norite to ar ne, darote tai kiekvieną dieną. Jūs pats, jūsų idėja, jūsų produktas, jūsų mokymas ar patarimas.
Galite rimtai parduoti. Parduoti gali būti smagu. Paskutinis žaidimo metodas bus aptartas šiame straipsnyje.
Autorius puikiai žino, kad toliau išdėstyti principai ir idėjos nėra universalios. Ir todėl jis rekomenduoja kiekvieną iš jų patikrinti praktiškai. Ir pažiūrėkite, kas iš to išeis.
Iš gausybės švediško stalo patiekalų kiekvienas išsirenka kažką savo. Ir geras.
1. Pagalvokite apie pardavimą kaip įdomų žaidimą!
Jei tik pradedate savo privačią veiklą, tuomet pardavimą (derybos, savęs ir savo produkto pristatymas) vargu ar suvokiate kaip ką nors paprasto ir lengvo. Kaip tai, ką gauni spragtelėjus pirštais. Greičiau atvirkščiai.
Vis dar nepakanka pasitikėjimo, kad galite suteikti klientui norimą rezultatą. Galbūt jūs neturite visų reikiamų įgūdžių. Be to, nepaprastai didelė kiekvieno kliento svarba.
Siūlau šiek tiek kitaip pažvelgti į tai, kas vyksta.
Įsivaizduokite, kad kitas pokalbis su potencialiu klientu yra žaidimas pavadinimu „Tu ir aš turėsime šaunų ir įdomų pokalbį. O pakeliui papasakosiu apie tai, kas mane žavi ir kas domina. Tai, žinoma, apie jūsų stebuklingą instruktavimą ar įkvepiančią treniruotę.
Ir šiame žaidime svarbu gauti džiaugsmo ir malonumo. Ir darysite viską, kad jums abiems būtų malonu ir gerai. Apskritai rezultatas nėra labai svarbus. Ne šis klientas, o kitas. Visada yra variantų.
Jūs siūlote kitam asmeniui galimybę. Produktas ar paslauga, kuri jums asmeniškai patinka ir įkvepia. Ir jei žinai, kad tai šaunu, jei pardavei sau, tada tau viskas pavyks!
Svarbiausia tokiame žaidime yra jūsų būklė. Jūsų teigiamos emocijos, kurios užvaldo jus ir užpildo pašnekovą. Būkite „saulė“ ir žmonės pasieks jus!
Be to, su kiekvienu tokiu pokalbiu jūsų pristatymo ir pardavimo įgūdžiai gerės. Pradedi geriau klausytis, geriau pastebi kliento nuotaikos pokyčius. Geriau užduoti klausimus. Jūs pradedate pasirinkti būtent tuos žodžius, kurie yra labiausiai parduodami šiam klientui.
Ir tam tikru momentu tau pradeda sektis, ir tu supranti, kad jau tapai pirmos klasės emocinių pardavimų meistru.
Skamba viliojančiai, tiesa?
O kad šis paveikslas taptų realybe, to tikrai reikės
2. Išsikelkite bendravimo tikslus
Itin naudingas įgūdis, leidžiantis išlaikyti pokalbio kryptį tau tinkama linkme, grįžti prie pagrindinės pašnekovo temos ir nutraukti nuobodžius bereikalingus pokalbius.
Iškyla pagrindinė NLP praktikos kurso mintis: „Didelių ir geresnių rezultatų bendraujant ir gyvenime pasiekia tie, kurie nuolat, nuolat, nuolat prisimena savo tikslus“.
Tikslas turi būti. Naudinga jį įdėti prieš bendravimo pradžią.
Ar norite palikti gerą pirmąjį įspūdį apie save?
Ar norite parduoti idėją, kad koučingas yra moderni technologija, tinkanti jūsų pašnekovui?
Ar jums svarbu geriau suprasti tikslinės auditorijos poreikius?
Net jei bendravimo tikslas yra pats procesas, malonus ir džiaugsmingas, tai taip pat svarbu suvokti.
Apsaugos klausimas: „Ką pašnekovas turėtų daryti po to, kai su manimi pasikalba? Arba kaip pradėti galvoti?
Taigi tikslas nustatytas. Norint tai pasiekti, jums reikės specialių įgūdžių.
3. Gebėjimas kalbėti „beje, apyvartos“
Labai paprastas būdas susieti vieną su kitu, apeinant formalią logiką. Kadangi skaitote šias eilutes, pravartu pradėti praktikuoti šį pratimą dabar. Tuo pačiu galite pajusti, kaip lengva pereiti nuo vienos temos prie kitos.
Nes seniai norėjau pasakyti, kad yra toks nuostabus socialinis šurmulio šokis, o kiekvieno padoraus žmogaus šventa pareiga – išmokti jį šokti.
Beje, šis įgūdis labai padidina jūsų patrauklumą priešingai lyčiai! Treniruotėse ne tik puikiai praleisite laiką, bet tuo pačiu sutiksite naujų įdomių žmonių.
Ar mintis aiški?
4. Gebėjimas aktyviai klausytis pašnekovo
Kaip malonu būti išgirstam. Kokie nuostabūs pasitikėjimo santykiai atsiranda su žmogumi, kuris moka klausytis. Laimė yra tada, kai esi suprastas.
Ką galima greitai pritaikyti praktikoje?
— teigiami palaikymo žodžiai „Puiku!“, „Puiku!“, „Puiku!“, „Puiku! ir tt
- linkteli galva: „Taip“, „Taip“, „Gerai“,
— mintyse kartoti pašnekovo žodžius sau,
— užduodant patikslinančius klausimus: „Ar gerai išgirdau, ką...?“, „Tai yra...?“, „Ar aš teisingai suprantu, apie ką tu kalbi...?“
Įgūdis puikiai lavinamas naudojant sintoninio požiūrio pratimus: „Gebėjimas klausytis“, „Pakartok, susitark, pridėkite“ ir „Pakartok pažodžiui“.
5. Šypsena ir kito žmogaus vardo naudojimas pokalbyje
Lengviausias būdas įsilieti ir padaryti gerą įspūdį.
Nuolat besišypsantis (nebūtinai esant 33 dantims, dažnai užtenka pusės šypsenos), būdamas šiek tiek atsipalaidavęs, vadindamas žmogų vardu, pasakai jam paslėptą komplimentą! Jūs užsiminėte: „Aš jumis domiuosi, esu pasiruošęs ir toliau mėgautis bendravimu su tokiu protingu ir įdomiu pašnekovu“.
Dar viena mintis iš šono: akyse atsispindi tikra nuoširdi šypsena! Tai kažkas, kas ne visada suvokiama, bet labai galinga! Uždekite savyje džiaugsmo žvakę ir tiesiog dalinkitės ja su tais, kurie šiuo metu yra šalia jūsų!
Atlikdami šią paprastą techniką, labai išsiskirsite iš minios! Norint suprasti, kas gresia, pakanka vieną dieną atidžiai pažvelgti į kitus žmones. Ypač metro.
6. Gebėjimas parodyti naudą klientui
Bet kuris produktas turi savybių ar savybių sąrašą.
Pavyzdžiui, stebuklinga šluota:
- rida 2 metai,
- eukalipto medis
- visas ilgis - 3 metrai,
– 4 greičiai.
Ir jūsų pirkėjui visa tai nesvarbu! Jam svarbu žinoti (o dar svarbiau – jausti!), kokią naudą tai gali jam atnešti! Tai daroma paprastai.
1. Imate bet kurią produkto savybę ir pradedate galvoti, kokią naudą jis gali atnešti klientui.
2. Rašykite ant popieriaus (privaloma!)
Jūs naudojate apyvartas:
– „Mūsų produktas leis jums…“
„Su tuo jūs galėsite…“
„Tradiciškai manoma, kad...“
- "Dauguma žmonių…"
3. Pristatyme naudokite šias tuščias vietas
7. Įkvepiančių paveikslėlių naudojimas („perkėlimas į teigiamą ateitį“)
Paprasta technika, kuri bus paskutinė sąraše. Tai reiškia, kad išsamiai apibūdinsite kliento naudą. Prekės (paslaugos) įsigijimo faktą siejate su privalumais, kuriuos jis gaus po kurio laiko.
Jei pavyko sužadinti kliento vaizduotę (ar atmintį!), vadinasi, praktiškai jis jau nusipirko, belieka tik nepastebimai užbaigti sandorį.
Galite įsivaizduoti, kad praeis labai mažai laiko. Kiek reikia ir kiek reikia. Ir jūs pradėsite naudoti tas paprastas idėjas, kurios buvo aptartos šiame straipsnyje.
Ir jūs gausite pirmuosius pinigus už konsultaciją ar mokymus.
Pamatysite, kaip žmonių, su kuriais dirbate, gyvenimas keičiasi į gerąją pusę.
Išgirsite padėkos žodžius iš kliento, kuris gavo būtent tai, ko norėjo.
Viduje pajusite labai malonius pojūčius. Galimybė, tai bus džiaugsmas. Arba meilė. Arba dėkingumas. Arba tiesiog maloni šiluma.
Suprasite, kad tikrai jau tapote savo amato meistru. Tau pavyksta. Lengva ir paprasta, žaisminga. Ir jūs darote šį pasaulį geresne vieta.
Ir tada, kai tai atsitiks, prisiminsite, kad pirmą kartą skaitysite šias eilutes, ir suprasite, kad viskas susitvarkys. Ir gal nusišypsok.
Ir jūs suprasite, kad jūsų sėkmės raktas yra veiksmas. Tūkstančio mylių kelionė prasideda nuo pirmo žingsnio.
Be to, jūs turite visas galimybes pasiekti tuos tikslus, kurie jums svarbūs ir reikšmingi.
O dabar galite grįžti į realybę, šiame straipsnyje surašyti viską, kas jums pasirodė vertinga ir naudinga.
Ir pradėkite naudoti visas aptartas idėjas. Nuo ko galvoji pradėti?